Objectifs de formation

Améliorer ses performances de négociation.

Contenus de la formation

Mener un entretien découverte des besoins et du profil des prospects. Le contexte de négociation : • Les compétences d’un négociateur. • Les avantages de la négociation. • La situation de la négociation et les enjeux. • Les styles sociaux et leurs effets dans le champ de la négociation. La conduite de la négociation : • Les étapes d’une négociation, les outils, les obstacles, les solutions et les alternatives. • Les négociations bilatérales ou multipartites. • Les techniques de repérage de système de valeur de l’autre et sa stratégie. La communication dans la négociation : • La sortie des situations de blocage ou conflictuelles. • Le traitement des objections. • L’argumentation. • Les attitudes qui facilitent le recueil et le traitement des informations. • La clarification et la fixation des objectifs de l’interlocuteur. Les techniques et stratégies de négociation : • Le traitement des objections. • L’argumentation. • Le questionnement. • La fixation d’objectifs.

Conditions et prérequis

Aucun.